1 外贸中的“指定货”是？ 

“指定货”其实就是“指定货代”，“FOB货”或“FOB指定货”一般来说，也是“指定货代”。 但严格来说，并不等同。

因为“指定货代”还有其他情况，“指定货代”并不一定意味着FOB成交。

例如： 成交方式是CIF，但依然由客户“指定货代”。这就不是FOB指定货，而是“CIF指定货”了。当然，这种情况“不正常”。因为CIF成交，卖方负责运输并承担运费，理应由卖方寻找货代或承运人，而不应由买方（客户）指定。 

如果CIF成交，但货代或承运人却由客户指定，这意味着卖方放弃了一些应有的权利。因为对指定货代或承运人来说，国外的买方才是它的直接客户，卖方不是它的直接客户。因此卖方对货代或承运人，以及货物的控制权都会减弱，还容易发生买方指定的货代或承运人向卖方高收费，甚至乱收费。 

既然这样，为什么还存在这种情况？ 

如果客户有合作良好的货代或承运人，且坚持要用自己的货代或承运人，但又不想FOB成交。卖方为了满足客户要求，或觉得客户的货代或承运人也不错，于是接受这种“违反常规”的要求……毕竟服务好客户才是王道，变通一下也无妨。 

总之，“指定货”一般就是FOB成交——客户负责运输（买方指定货代或承运人）和保险（买方自行投保）。客户为什么要指定货代或承运人？一般是因为客户有合作良好的货代或承运人，可以拿到较低廉的运费价格，得到较好的服务，并能更好地掌控货物的交付、出运、中转等。 

FOB（Free On Board），俗称“离岸价”“装运港船上交货”。买方负责派船接运货物（指定货代或承运人），卖方应在合同规定的装运港和规定的期限内将货物装上买方指定的船只，并及时通知买方。货物在装运港被装上指定船时，风险即由卖方转移至买方。 

2 “指定货”操作流程例解 

FOB指定货，如何操作？ 

A、国内出口商（Seller/Shipper） 北京财华顺科贸有限公司/Beijing CHS Co., Ltd.外贸人代表的就是这一方。 

B、指定货代（Appointed Forwarder）深圳市大洲兴业国际货运代理有限公司/Shenzhen Continents Intl Forwarding Co,Ltd 

C、国外进口商（Buyer/Consignee） Atlantic Food Ingredients Co.，Ltd/美国大西洋食品配料有限公司。 

（1）A和C进行接触、沟通、洽谈，最终按FOB成交——C下单给A，买卖双方签订国际贸易合同。 

（2）A安排生产，或直接采购，或从库存拿货。备好货之后，通知C，C指定自己合作的货代B来跟A接触，并操作此票货物的发运。A开始和B直接接触——安排货物出运以及出口报关等。 

（3）A也一直和C沟通，毕竟，C是A的真正客户，B只是中间的一个货代服务环节。但是，一般人不知道的是，还有一个D。 

D、目的港清关代理 Global Logistics (New York) Co., Ltd/纽约环球物流有限公司。 在目的港New York，C一直是和D联系的，而且C并没有和B直接联系。 

怎么回事？B不是C指定的货代嘛？ 

其实，国外客户C真正指定的货代是目的港的D——纽约环球物流有限公司——D才是C直接接触的合作货代。C会告诉D我有一票货在中国已经备好，请D报价，并操作这票货，最终运到纽约。 

（4）D为了给C报价，就会找到起运港这边的B，跟B说我有这样的一票货，要求B报价，B给D报价。然后D以B的报价为基础加上一定的利润，再给C报价。谈妥后，D正式接受C的委托，并拿到A的联系资料。然后D把A和C的联系资料发给B；同时把B的联系资料发给C，C再把B的相关资料发给A，A再跟B联系安排出运事宜；也有可能B主动联系A，因为B已经从D那里拿到了A的联系资料。（这么绕，晕菜！） 

总之，起运港这边A和B直接联系了，目的港那边C和D直接联系了。同时，起运港的A（卖方）和目的港的C（买方/客户）直接联系，目的港的D和起运港的B直接联系。通常，A和D不直接联系，B和C也不直接联系。 

奇怪，D和B是什么关系？ 

第一，合作代理的关系。B是D的起运港代理，D是B的目的港代理，或者互为代理。本文的例子就是合作代理的关系。 

第二，分公司和分公司的关系。比如起运港的B为大洲兴业国际货运代理有限公司，目的港的D为大洲兴业国际货运代理有限公司纽约分公司。 

第三，母公司和子公司的关系。 

第四，分公司和办事处的关系，或办事处和办事处的关系。 

总之，B和D是互相合作或互为代理的关系。 

（5）A和B联系上后，确认货好时间，配船订舱，送货报关，确认提单……完成整个出口的货代操作流程。 

问题又来了，提单怎么签发？怎么流转？ 

FOB运费到付，也就是货到目的港后由C ——Atlantic Food Ingredients Co.， Ltd/美国大西洋食品配料有限公司来支付，即买方支付。

首先 船公司向B（起运港货代）签发船东提单（Master Bill of Lading，简称MBL）。注意，MBL上的收/发货人是这么显示的： 

Shipper栏：Shenzhen Continents Intl Forwarding Co,Ltd（其实就是B）   

Consignee栏：Global Logistics (New York) Co., Ltd.（其实就是D） 

其次 B根据船公司向它签发的MBL出具一份货代提单（House Bill of Lading，简称HBL）。注意，HBL上的收/发货人是这么显示的： 

Shipper栏：Beijing CHS Co., Ltd.（其实就是A，这才是真正的发货人） 

Consignee栏：Atlantic Food Ingredients Co.，Ltd.（其实就是C，这才是真正的收货人） 

HBL和MBL的内容，除了收/发货人、提单号及提单上的抬头（Logo）和签章不一样，其他内容一般都是一样的。 当然，如果走海运拼箱，则MBL和HBL差别很大，因为拼箱货，MBL是总提单，HBL是分提单，一个MBL对应多个HBL。 

第三 A（发货人）向B支付起运港的FOB本地费用（不包括运费、保费和目的港的一切费用）后，B会把货代提单HBL给A。注意：给到A的是货代提单。A跟C结算货款，然后把从B得到的货代提单转给C。 

第四 D向B结清相关费用后，B把船东提单MBL转给D。D拿到船东提单。 

第五 C（买方）凭借从A（卖方）那里拿到的货代提单，到D那里换取船东提单。C要先向D支付运费以及相关费用，D才会把船东提单换给C。 

最后 C凭借船东提单到船公司或其代理（船代）那里换取提货单（D/O），拿到提货单后，就可以办理清关了……完成整个进口的货代操作流程。 

清关完毕，才能最终提货。 一个完整的海运FOB指定货操作流程大概就是这样。有没有感觉有点绕，有点晕？ 通过这个例子，可以清楚地看到： 老外指定的货代，只是目的港的清关货代D，而起运港这边的货代B是由D找的，B跟老外C没有直接的关系。

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